Qué dicen los datos y qué no
Antes del mes a mes, una advertencia sobre las cifras. IQVIA publica cada mes un informe público sobre el mercado de la farmacia española y comenta las categorías que más se mueven. No es una serie de estacionalidad con los doce meses de cada categoría: son fotos de meses concretos, de años distintos, con categorías que cambian de un informe a otro. Este calendario junta esas fotos y las contrasta con lo que se sabe del calendario sanitario. Donde no hay dato público, lo decimos.
Dos consecuencias prácticas. La primera: las cifras de abajo son de mercado nacional y sirven para saber cuándo mirar, no cuánto vas a vender. La segunda: en cuanto tengas un año de ventas por familia en tu programa de gestión, tu propia curva manda sobre cualquier informe.
Resumen en una tabla
| Momento | Cuándo empieza a moverse | Qué sube al lineal | Qué dice la pantalla |
|---|---|---|---|
| Sol | Febrero-marzo | Fotoprotección, after sun, kit de viaje | Cómo elegir un fotoprotector; fototipo; ojo con los niños |
| Alergia | Marzo-abril, pico en mayo | Antihistamínicos sin receta, lavado nasal, ojos | Qué ayuda a pasar la primavera; cuándo consultar |
| Verano | Junio-julio | Cicatrizantes, picaduras, botiquín de viaje | Botiquín de vacaciones; hidratación; golpe de calor |
| Vuelta al cole | Finales de agosto-septiembre | Antipiojos, vitaminas, higiene | Revisión de cabezas en casa; botiquín escolar |
| Respiratorio | Octubre en adelante | Analgésicos, mucolíticos, termómetros, test | Higiene de manos, cuándo ir al médico, vacunación |
| Navidad | Finales de noviembre | Regalo de dermocosmética, packs | Ideas de regalo, horarios de festivos y guardias |
Febrero y marzo: el sol llega antes de lo que parece
El informe de IQVIA con datos de febrero de 2025 registra un aumento de ventas de productos solares: +21,4 % respecto a enero, hasta 14,4 millones de euros en el mes, y 351 millones en los doce meses hasta febrero de 2025 (+5,5 % interanual). Es decir, el mercado solar ya se mueve cuando todavía hace frío. Un informe anterior, el de marzo de 2022, ya contaba que las farmacias reponían productos solares y el kit del viajero anticipándose a los desplazamientos de Semana Santa.
En el lineal: si los fotoprotectores aparecen en mayo, la campaña llega tarde. La reposición y el hueco de cabecera de góndola se preparan en febrero. Un detalle que casi nadie planifica: la Semana Santa se mueve entre marzo y abril, de modo que el kit de viaje y los solares faciales tienen que salir antes cuando cae temprano.
En pantallas: consejo antes que oferta. Cómo elegir factor según el fototipo, cada cuánto reaplicar, qué hacer con los niños. Las propiedades que se atribuyan al producto tienen que ajustarse a la normativa de publicidad sanitaria; la guía de normativa de precios y publicidad explica dónde está el límite.
Marzo a mayo: la alergia no avisa
En el informe de IQVIA de mayo de 2023, los antihistamínicos facturaron 24 millones de euros en el mes (+13,24 % sobre mayo de 2022) y 187 millones entre abril de 2022 y mayo de 2023. IQVIA lo atribuye a la llegada de la primavera, con más esporas fúngicas, temperaturas altas y clima seco. En el de febrero de 2025, la categoría de antialérgicos y respiratorios ya subía un 6,0 % sobre enero, hasta 2,1 millones, con un +13,7 % interanual en el acumulado de doce meses (30,9 millones). La primavera, por tanto, empieza a notarse en las cifras antes de que lo haga en los pañuelos.
Hay otra pista en el mismo informe de mayo de 2023: las vitaminas y minerales subieron un 9,08 % sobre el mes anterior, 14 millones en el mes, y IQVIA apunta a la astenia primaveral o al final del curso como posibles causas. Es una hipótesis del informe, no una certeza, pero justifica tener el complemento cerca de la zona de alergia sin atribuirle nada que no esté autorizado.
En el lineal: la alergia no es solo el antihistamínico. Lavados nasales, colirios, productos antiácaros y barreras nasales forman un conjunto que se compra junto. Agruparlos en una misma zona vale más que sumar una segunda exposición del antihistamínico.
En pantallas: los medicamentos sin receta se pueden anunciar, los que llevan receta no. Dentro de lo permitido, funciona mejor el consejo útil (qué hacer en días de más polen, cuándo pedir cita) que una lista de marcas.
Junio a agosto: botiquín de vacaciones y piel dañada
El informe de julio de 2025 trae un caso limpio de patrón estacional, el de los cicatrizantes: IQVIA habla de "picos recurrentes de facturación en los meses de verano", con 1,7 millones de euros en julio, un 32,44 % más que en junio. Es una categoría pequeña (15,1 millones en el acumulado anual), pero ilustra algo general: en verano se compran cosas de primera cura, y se compran a la vez, antes del viaje.
En el lineal: un botiquín de vacaciones montado como conjunto (desinfectante, apósitos, cicatrizante, antihistamínico tópico, protector) ahorra al cliente cinco paradas. Con precio de conjunto o sin él, lo que importa es que se vea que es un conjunto.
En pantallas: servicios. Horario de verano, medicación que se lleva de viaje, cómo conservar los fármacos con calor (y, si hay nevera, qué cambia: lo trata el artículo sobre etiquetas electrónicas para la nevera de la farmacia). Y si en verano entra personal de refuerzo, una pantalla con las instrucciones cuenta lo que nadie tiene tiempo de repetir.
Septiembre: vuelta al cole
No hemos encontrado una serie pública de IQVIA para esta categoría, pero sí un dato de distribución. Según el Observatorio de Tendencias de Cofares, recogido por Redacción Médica en octubre de 2023, las unidades vendidas de antipiojos crecieron un 22 % en el último año frente a los niveles de 2022, y en septiembre de 2023 subieron en todas las comunidades (Madrid +32 %, Cataluña +18 %, Andalucía +14 %). La nota liga el repunte a la vuelta al colegio y a las escuelas infantiles. Es una sola fuente y no dice contra qué periodo se comparan las cifras regionales, así que tómala como dirección, no como medida: septiembre empuja la pediculosis.
En el lineal: antipiojos y liendreras en la zona de pediatría, pegados a higiene capilar. Vitaminas y minerales si la farmacia las trabaja, con las mismas cautelas de declaraciones autorizadas.
En pantallas: instrucciones de revisión en casa y cuándo preguntar en mostrador. Es un buen mes para el servicio, más que para la oferta.
Octubre a febrero: el invierno respiratorio
Aquí hay un dato oficial y sólido. El Ministerio de Sanidad explica en sus recomendaciones para 2026-2027 que la campaña de vacunación antigripal se iniciará a partir de la última semana de septiembre y durante octubre, con fecha adaptable a la disponibilidad de dosis. Y el sistema de vigilancia SiVIRA registró en la temporada 2025-2026 un periodo epidémico de gripe de la semana 47/2025 a la 3/2026, con máximo en la semana 50 (438,8 casos por 100.000 habitantes en atención primaria). La temporada anterior fue de la semana 52/2024 a la 9/2025, con máximo en la semana 4/2025. La epidemia se adelantó unas cinco semanas de un año a otro.
Esa diferencia es el argumento para no tener una fecha fija de campaña. Quien monte el respiratorio "el 1 de diciembre" llegó tarde en 2025 y a tiempo en 2024.
En el lineal: analgésicos y antitusivos sin receta, termómetros, test de autodiagnóstico y productos de higiene, agrupados y visibles desde mediados de octubre. Con la tos, el paracetamol y el ibuprofeno en el mismo espacio, los clientes ven antes lo que buscan.
En pantallas: el mensaje de octubre es la vacunación, con los datos del calendario de tu comunidad autónoma (cada una organiza el procedimiento). En diciembre, higiene de manos y cuándo no esperar a que pase. Conviene dejar claro lo que es consejo y lo que es venta.
Diciembre: Navidad y guardias
No hemos encontrado datos públicos fiables de IQVIA sobre estacionalidad de regalo en farmacia, y nada de lo que sigue es una cifra. Es práctica de merchandising: en diciembre el cliente de dermocosmética compra para regalar, y quien compra para regalar necesita ver el precio claro y el pack completo, sin preguntar.
En el lineal: packs de cosmética y perfumería, cuidado de manos y labios (el frío los pone en primera línea), y un expositor de regalos por tramos de precio.
En pantallas: horarios de festivos y guardias. En estas fechas es lo que más preguntan en mostrador, y lo más útil que una pantalla puede contestar sin que nadie levante la voz.
Cómo llevar el calendario sin que se te rompa
Un calendario de campañas falla de tres maneras, y las tres se ven en la reunión de enero.
Falla la entrada. Los datos de arriba muestran que el mercado se mueve antes del aviso: solares en febrero, vacunación en octubre. La regla útil es fijar la entrada de cada campaña con cuatro semanas de margen sobre el primer síntoma en las cifras, no sobre la fecha del almanaque.
Falla la retirada. El cartel de alergia en julio hace que el resto de lo que dice la pantalla parezca descuidado. Cada pieza lleva fecha de fin desde el día en que se crea.
Falla la medición. Sin una línea de partida no se sabe si la campaña funcionó. Apunta ventas de las familias implicadas las cuatro semanas antes y durante, y compáralas con el mismo periodo del año anterior. La guía sobre qué mostrar en las pantallas explica cómo ordenar esa medición.
Un apunte sobre el trabajo manual. En una campaña, el mismo producto cambia de sitio, de agrupación y a veces de precio varias veces al año. Con etiquetas de papel, eso son horas de reetiquetado y una probabilidad real de que el lineal y la caja digan cosas distintas. Es uno de los argumentos para valorar las etiquetas electrónicas en la farmacia y, si la zona de parafarmacia es grande, las etiquetas para parafarmacia y dermocosmética. Si parte de tu espacio lo ocupan campañas de laboratorios, el artículo sobre retail media en farmacia trata cómo organizarlo sin romper la normativa.
Lo que cualquier farmacia puede hacer esta semana
- Saca de tu programa de gestión las ventas mensuales de cinco familias (solares, antialérgicos, cicatrizantes, respiratorio, regalo) de los dos últimos años.
- Marca en qué mes empieza a subir cada una. Esa es tu fecha de entrada real.
- Escribe al lado la fecha de retirada y quién monta y desmonta.
- Contrasta con la guía de normativa de precios y publicidad qué puede decir cada pantalla.
Con eso tienes un calendario propio, más fiable que cualquiera genérico, incluido este.
Fuentes
- IQVIA: Evolución del mercado de la farmacia española, datos de mayo 2023
- IQVIA: Evolución del mercado de la farmacia española, datos de febrero 2025
- IQVIA: Evolución del mercado de la farmacia española, datos de julio 2025
- IQVIA: Evolución del mercado de la farmacia española, datos de marzo 2022
- Ministerio de Sanidad: Recomendaciones de vacunación frente a la gripe, temporada 2026-2027 (incluye datos SiVIRA 2024-2025 y 2025-2026)
- Redacción Médica: La venta de antipiojos aumenta un 22% en 2023, en comparación con el periodo de 2022, según Cofares (4 oct 2023)
- Texto refundido de la Ley de garantías y uso racional de los medicamentos y productos sanitarios, art. 80 (BOE)
